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O que é e como funciona o Funil de Vendas

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O que é e como funciona o Funil de Vendas

Entendido como uma representação das fases de compra do consumidor, o Funil de Vendas tem o objetivo de ajudar a empresa a melhorar o planejamento das estratégias de geração e nutrição dos leads. Em outras palavras, esse esquema tenta explicar o processo do consumidor desde a descoberta da empresa ou produto até a efetivação da compra, direcionando o conteúdo adequado a cada fase do lead. A figura abaixo mostra a representação do Funil de Vendas:

Funil de Vendas

A entrada do funil de vendas, fase da descoberta e interesse, se refere aos suspects, possíveis interessados na empresa e em seus produtos. Não há informações sobre o suspect e não é possível saber se ele é um potencial cliente ou apenas um curioso, já que ainda não houve nenhum contato entre ele e a empresa. Nessa fase, é necessário produzir conteúdos que atraiam o suspect e construam uma relação de confiança entre ele e a empresa. Esse conteúdo pode ser divulgado através de blogs, vídeos, e-books e newsletter.

O meio do funil é a fase correspondente aos prospects e aos leads, sendo marcada pelo reconhecimento do problema pelo cliente e pela busca por uma solução do mesmo. Nessa etapa, a empresa já realizou um primeiro contato com os leads, que ainda não estão prontos para realizar a compra. Por esse motivo, os conteúdos devem ser mais profundos, educando e incentivando o consumidor a reconhecer um problema existente. O conteúdo, baseado na resolução do problema, pode ser produzido por meio de webnars, blogs, e-books e cases de mercado. Essa fase é, portanto, a mais importante de todo o funil de vendas, pois é nela que as estratégias podem transformar um lead em um cliente efetivo.

Representando a avaliação do cliente e as oportunidades de venda, a fase de saída ou fundo do funil de vendas é formada pelos leads qualificados, ou seja, pelos leads que se tornaram uma oportunidade real de venda. Nessa etapa, os conteúdos podem ser divulgados por cases de clientes (depoimentos de clientes satisfeitos), blogs corporativos e demonstrações de produtos, devendo reforçar a credibilidade e a segurança da empresa. Testes gratuitos dos produtos também podem ser oferecidos.

No geral, a equipe de marketing é responsável pela entrada e pelo meio do funil, ficando o fundo do funil por conta do departamento de vendas. Essa estratégia de marketing digital é importante pois automatiza os processos de vendas (clique aqui para saber mais sobre o Alvo CRM), agregando maior valor à empresa no mercado e proporcionando uma visão positiva da marca. Dessa forma, mais vendas são geradas a partir da nutrição de leads e produção de conteúdos relevantes.

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