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Tudo o que você precisa saber sobre a gestão de Leads

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Tudo o que você precisa saber sobre a gestão de Leads

Antes de discutirmos sobre o gerenciamento de leads precisamos entender o que eles significam. Leads se referem aos possíveis clientes de uma empresa, ou seja, a alguém que já demonstrou interesse e teve contato com a empresa mas ainda não é considerado um cliente potencial. O Lead (ou Lead Manegement) é muito importante para o sucesso e disseminação do CRM, se configurando, portanto, como uma oportunidade de negócio para a empresa.

Uma boa gestão de Leads possibilita a ampliação dos resultados positivos de negócio com o Marketing Digital. Para que essa gestão funcione é preciso levar em conta os processos do funil de vendas, cuja jornada de compra é, resumidamente, a seguinte:

  • aprendizado e descoberta do produto/empresa pelo cliente;
  • reconhecimento das necessidades e problemas;
  • demonstração de interesse em uma solução;
  • decisão de compra.

Esse gerenciamento é importante pois permite que esses Leads avancem cada vez mais no funil de vendas, separando e encaminhando para a equipe de Vendas os Leads qualificados. Esse processo prevê algumas etapas a serem cumpridas. Após a geração dos Leads, a empresa deve realizar a nutrição destes, identificando a etapa em que cada um se encontra.

A nutrição de Leads, a partir de conteúdos (informações, conhecimentos,…) adequados para cada etapa, constrói a confiança e intensifica o desejo dos Leads para a solução de seus problemas. Como esses possíveis clientes estão sempre em busca de uma grande quantidade de informações, quanto mais conteúdo a empresa produzir maiores serão as chances da compra ser efetivada. A gestão de Leads está ligada, assim, ao relacionamento com os possíveis clientes.

A tática de pontuar os Leads (Lead Scoring) também é muito importante para tornar as vendas mais eficientes, já que visa qualificar e priorizar os leads através de uma nota, identificando aqueles que estão mais preparados para a compra. Com essa tática, a equipe de Vendas passa a receber oportunidades cada vez melhores e mais preparadas de compra. Ferramentas de automação de marketing podem auxiliar nesses processos, pois permitirão uma maior comunicação com os Leads. Uma dessas ferramentas é o Alvo CRM.

Desse modo, podemos perceber que a gestão de leads traz diversas vantagens para a empresa. Além da evidente atração de possíveis clientes, essa gestão encurta o ciclo de vendas, aumentando a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo. Além disso, estabelece uma relação de confiança entre empresa e cliente, possibilitando, assim, a retenção deste após a compra.

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