Entendido como uma representação das fases de compra do consumidor, o Funil de Vendas tem o objetivo de ajudar a empresa a melhorar o planejamento das estratégias de geração e nutrição dos leads. Em outras palavras, esse esquema tenta explicar o processo do consumidor desde a descoberta da empresa ou produto até a efetivação da compra, direcionando o conteúdo adequado a cada fase do lead.
Etapas do Funil de vendas
O Funil de Vendas é uma representação visual do processo pelo qual um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com uma empresa até a concretização da compra. Em outras palavras, ele é chamado de “funil” porque o número de potenciais clientes é maior no topo e vai diminuindo à medida que avançam no processo de compra, tornando-se clientes efetivos no final. A figura abaixo mostra a representação do Funil de Vendas:
Topo do funil de vendas: Conscientização
A entrada do funil de vendas, fase da descoberta e interesse, se refere aos suspects, possíveis interessados na empresa e em seus produtos. Não há informações sobre o suspect e, também, não é possível saber se ele é um potencial cliente ou apenas um curioso, já que ainda não houve nenhum contato entre ele e a empresa.
Nessa fase, é necessário produzir conteúdos que atraiam o suspect e construam uma relação de confiança entre ele e a empresa. Isso pois é aqui que o potencial cliente toma conhecimento da existência da empresa, produto ou serviço. Isso pode ser feito através de publicidade, marketing de conteúdo, mídias sociais, entre outros meios.
Meio do funil: Interesse e Consideração
O meio do funil é a fase correspondente aos prospects e aos leads, sendo marcada pelo reconhecimento do problema pelo cliente e pela busca por uma solução do mesmo. Nessa etapa, a empresa já realizou um primeiro contato com os leads, que ainda não estão prontos para realizar a compra.
É aqui que o cliente irá demonstrar interesse pelo que a empresa oferece. Pode ocorrer ao acessar mais informações no site, solicitar materiais adicionais ou interagir com a empresa de alguma forma. Em outras palavras, entenda que e o cliente está analisando opções e, também, comparando diferentes soluções. Nesse momento, ele pode estar buscando avaliações, opiniões de outros clientes, e comparando preços e benefícios.
Por esse motivo, os conteúdos devem ser mais profundos, educando e incentivando o consumidor a reconhecer um problema existente. O conteúdo, baseado na resolução do problema, pode ser produzido por meio de webnars, blogs, e-books e cases de mercado. Essa fase é, portanto, a mais importante de todo o funil de vendas. É nela que as estratégias podem transformar um lead em um cliente efetivo. Quer saber qual é a diferença entre suspects, leads e prospects? Clique aqui pra saber!
Fundo do funil de vendas: Decisão
Representando a avaliação do cliente e as oportunidades de venda, a fase de saída ou fundo do funil de vendas é formada pelos leads qualificados. Ou seja, pelos leads que se tornaram uma oportunidade real de venda. Nessa etapa, os conteúdos podem ser divulgados por cases de clientes, blogs e demonstrações, devendo reforçar a credibilidade e a segurança da empresa.
Compreenda que é aqui que seu cliente está pronto para tomar uma decisão de compra. Aqui, ele pode solicitar uma proposta, falar com um representante de vendas ou finalizar a compra diretamente.
Funil de vendas X CRM
O funil de vendas ajuda as empresas a compreender o processo de compra dos clientes, identificar gargalos ou pontos de melhoria. Podendo fazer isso nas diferentes etapas do funil e, ainda, adaptar suas estratégias para melhor atender às necessidades e desejos dos clientes em cada fase.
A integração do Funil de Vendas com o CRM permite que você tenha uma visão clara do progresso de cada cliente ao longo do processo de vendas. Ou seja, desde o primeiro contato até, por fim, a conversão do lead em cliente. Você pode registrar cada etapa do Funil no sistema, permitindo que a sua equipe de vendas gerencie de perto o relacionamento com os clientes em potencial.
Por outro lado, você deve considerar que, com um CRM, pode automatizar vários de seus processos de vendas. Você pode fazer isso desde o acompanhamento de métricas até indicadores-chave, como taxa de conversão em cada etapa, tempo médio para fechamento de negócio, entre outros.
Sendo assim, você poderá fazer uma gestão mais eficiente do relacionamento com os clientes da sua empresa. E é por conta disso que você irá maximizar as oportunidades de conversão e fidelização.
Conclusão
Em resumo, o funil de vendas ajuda as empresas no processo de compra dos clientes,. Faz isso dentificangargalos ou pontos de melhoria nas diferentes etapas e adaptar suas estratégias para atender às necessidades dos clientes em cada fase. Clique aqui e conheça o CRM TOP, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente extremamente útil para você e sua empresa.
O objetivo do funil é nutrir o seu relacionamento com o cliente. E faz isso ajudando-o a tomar decisões para que, no final, se torne um consumidor satisfeito e fiel à empresa.
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