Uma das grandes dúvidas relacionadas ao funil de vendas está na diferença entre suspects, prospects e leads. Ainda, do mesmo modo, temos um quarto termo, e o mais importante para o desenvolvimento das vendas de qualquer negócio, os leads qualificados. Cada um deles se refere ao consumidor que se encontra em determinada etapa do funil.
O fato é que existe uma grande confusão no mercado em relação a esses termos, sendo que muitas vezes nem os próprios profissionais da área conseguem explicá-los. Qual será então a diferença entre eles e, também, a importância que o modo como você lida com cada um deles é importante para o desenvolvimento do seu processo de vendas? Entenda a seguir.
O que são Suspects, leads e prospects?
Em resumo, no contexto do funil de vendas, lead, suspect e prospect são termos usados para descrever diferentes estágios de um potencial cliente enquanto ele avança pelo processo de vendas. Cada estágio representa a evolução do interesse e da qualificação desse cliente em relação aos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Suspects
Algumas empresas acreditam que o fato de possuir o nome, e-mail ou telefone do consumidor o torna um lead qualificado. Porém, ele não passa de um suspect, já que não houve nenhum contato com a empresa, apesar de já a ter descoberto. O suspect demonstra um interesse pela empresa e, quando reconhece que possui um problema, ele se torna um lead.
Em outras palavras, um suspect é alguém que ainda não se tornou um lead totalmente qualificado, mas que apresenta algum indício ou sinal de que pode estar interessado no produto ou serviço da empresa. Esses indícios podem ser comportamentos online, visitas ao site, interações em redes sociais ou outros sinais que sugerem algum nível de interesse. No entanto, ainda não há informações suficientes para considerá-lo como um lead bem qualificado.
Leads
Os leads, por sua vez, são os possíveis clientes de uma empresa, que já demonstraram interesse e tiveram contato com a empresa. Considere o lead como uma oportunidade de negócio e, por isso, você deve atender as necessidades deste e oferecer soluções para seus problemas.
Em resumo, um lead é um indivíduo ou uma empresa que demonstrou interesse inicial em sua oferta, fornecendo informações de contato, como nome, e-mail, número de telefone etc. Você pode adquirir essas informações por meio de um formulário de inscrição, uma assinatura de boletim informativo, um download de conteúdo, uma pesquisa ou qualquer outra interação que indique que a pessoa possa estar interessada no que a empresa oferece. No estágio de lead, a pessoa ainda não foi qualificada totalmente, e é necessário mais esforço para entender se ela realmente se encaixa no perfil de cliente ideal.
Prospects
Após o conhecimento do problema, o lead que busca uma solução transforma-se em prospect, ou seja, em um potencial cliente. Podemos dizer que esse é mais uma etapa do funil de vendas, onde a empresa já possui informações mais especificas dos clientes (como gostos, preferências, necessidades) e mantém um relacionamento cujo objetivo é transformar o prospect em um cliente efetivo.
Do mesmo modo, podemos concluir que o termo prospect se refere a um lead que passou por um processo de qualificação mais detalhado e que você considere como alguém que se enquadra no perfil de cliente ideal da empresa. Isso significa que o prospect demonstrou um interesse mais sólido e possui características que indicam um alto potencial de se tornar um cliente real. Durante o estágio de prospect, geralmente, você deve gerar abordagens de vendas mais direcionadas e personalizadas, visando converter o prospect em um cliente efetivo.
Classificação dos leads
Com a apresentação de soluções por parte da empresa, os prospects passam a avaliar essas propostas. Após a decisão de compra, os prospects se tornam leads qualificados, pois se transformaram em uma oportunidade real de venda. Assim, todas as informações sobre o lead qualificado, adquiridas no decorrer de todo o processo do funil de vendas, devem ser passadas para a equipe de vendas. O lead qualificado se torna cliente somente com a efetivação da compra. Mesmo após a compra, a empresa deve manter contato com o cliente, de modo que ele lembre sempre da empresa e a procure para futuras compras.
Vale lembrar que o lead pode ser classificado como não qualificado, devendo, neste caso, voltar para o início do funil como suspect. Os maiores erros cometidos por parte das empresas ocorrem quando estas tratam uma intenção de compra como um lead qualificado. Isso na verdade é um equívoco, pois um lead precisa estar em um modo ativo de compra para que você possa considerá-lo qualificado.
É importante ressaltar que as definições de “lead”, “suspect” e “prospect” podem variar de empresa para empresa, dependendo de suas estratégias de vendas e do ciclo de vendas específico de seus produtos ou serviços. No entanto, em geral, esses termos são usados para descrever diferentes níveis de qualificação e interesse dos potenciais clientes durante o processo de vendas.
Quando um indivíduo se torna um lead qualificado?
Um lead qualificado é um lead que atende a critérios específicos que o tornam mais propenso a se tornar um cliente efetivo. A qualificação do lead é uma etapa crucial no processo do funil de vendas. Isso pois ajuda a identificar quais leads têm maior potencial de conversão e merecem uma atenção mais direcionada por parte da equipe de vendas. Existem várias maneiras de qualificar um lead. Esses critérios podem variar de acordo com o tipo de negócio e a estratégia de vendas adotada. Algumas das principais características que podem tornar um lead qualificado incluem:
- Interesse genuíno: O lead demonstrou um interesse real nos produtos ou serviços da empresa e pode ter expressado esse interesse de forma ativa. Ele faz isso, por exemplo, solicitando informações adicionais, preenchendo um formulário de contato ou respondendo a e-mails de marketing.
- Adequação ao perfil do cliente ideal: O lead possui características que se alinham ao perfil de cliente ideal definido pela empresa. Isso pode incluir informações demográficas, interesses, necessidades ou problemas específicos que o produto ou serviço da empresa pode resolver.
- Nível de intenção de compra: O lead deu sinais de que está considerando ativamente fazer uma compra ou tomar uma decisão relacionada ao produto ou serviço oferecido. Você pode fazer isso evidenciando por perguntas específicas sobre preços, recursos ou comparações com a concorrência.
- Capacidade de compra: O lead possui o poder de compra necessário para adquirir o produto ou serviço oferecido. Isso pode incluir fatores como autoridade de decisão, disponibilidade de orçamento ou capacidade de tomar decisões de compra sem restrições significativas.
- Estágio de prontidão: O lead está em um estágio avançado do processo de compra, próximo a tomar uma decisão de compra ou realizar ação relevante, como agendar uma demonstração, fazer uma avaliação ou solicitar uma cotação.
- Alinhamento com o ciclo de vendas: O lead está sincronizado com o ciclo de vendas da empresa e está disposto a seguir o fluxo de informações e interações necessárias para avançar no funil de vendas.
Como fazer uma boa gestão para gerar leads qualificados?
Você pode realizar a qualificação de leads por meio de várias abordagens. Como, por exemplo, pesquisas, questionários, interações diretas com a equipe de vendas ou o uso de ferramentas de automação de marketing. Estas, por sua vez, acompanham o comportamento do lead em relação ao site e às campanhas de marketing. Essa qualificação ajuda a garantir que os esforços de vendas sejam direcionados para leads com maior probabilidade de se converterem em clientes. Aumentando assim a eficiência e a taxa de conversão no processo de vendas.
O Tratamento dos leads, clientes e afins é primordial para garantir que os processos de vendas façam sentido em uma empresa. E, do mesmo modo, para aumentar, cada vez mais, a conversão em leads qualificados. Estar atendo as etapas do funil de vendas, ao modo como cada lead é impactado em cada fase e, também, saber lidar com essas pessoas merece total atenção para garantir o sucesso das rotinas comerciais da sua empresa.
Sistema para gestão x leads qualificados
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Por fim, concluímos que as equipes de marketing e de vendas de uma empresa devem entender a diferença entre esses conceitos. Estas definições são importantes para que você possa criar um planejamento adequado de vendas, com a produção de conteúdos apropriados às necessidades específicas de cada etapa do funil.
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